Sales

Hoe ik spontaan een verkoopgesprek voerde in de bibliotheek

Hoe ik spontaan een verkoopgesprek voerde in de bibliotheek
Pascal Fredrik
Pascal Fredrik
Co- Founder Internationaal Ambitieus / Organisator Speaker's Night
Nederland

6 February 2017   5:42 min 557 keer gelezen

In dit artikel vertel ik hoe ik ongepland twee kaarten voor Speaker’s Night verkocht aan twee studenten die toevallig in dezelfde ruimte aan het werk waren als ik. Het gesprek verliep zo fijn, dat ik besloot om het tot een artikel te verwerken. Na afloop weet je hoe jij iets in de praktijk kan verkopen zonder enige voorbereiding of planning.

Vorige week woensdag was ik aan het werk in De Nieuwe Bibliotheek, de locatie waar wij Speaker’s Night organiseren, toen ik twee Almeerse studenten hoorde praten over het event. Ze waren in de bieb onderzoek aan het doen voor een studieopdracht van het vak Economie en ik ving hun gesprek op. Ze konden natuurlijk niet aan mij zien dat ik organisator van het event ben, dus ze spraken ze nogal vrijuit over hun gedachten rondom Speaker’s Night. Hun namen werden niet genoemd, dus ik noem ze voor het gemak maar even Daan en Marco.

De setting
Daan lijkt erg sportief en gaat duidelijk naar de sportschool, terwijl Marco meer de intellectuele jongen lijkt te zijn. De heren bestellen een bak koffie als Daan zijn oog laat vallen op de activiteitenkalender, die hoog aan de muur hangt en daardoor erg opvalt in het nieuwscafé. ‘Ik wist niet dat er zoveel activiteiten in de bieb waren’. ‘Ja, klopt’, antwoordt Marco. ‘Ik ben weleens bij Het Kenniscafé geweest. Ik was toen toevallig in de bieb en zag dat er ineens mensen kwamen zitten in het nieuwscafé, dus ik bleef even hangen’.

Daan vraagt Marco of het wat was, waarop Marco antwoordt het wel interessant te vinden, maar ook nogal statisch. Het bleek een gratis sessie te zijn, waarbij de presentator en een gast aan tafel zaten met een microfoon en dat de bezoekers aan salontafels zaten. ‘Oké, dus echt letterlijk een café maar dan met kennisvraagstukken in plaats van muziek’, vraagt Daan waarop Marco bevestigend antwoordt.

Stap 1: Het product aanbieden
De heren bekijken de agenda verder en benoemen de overige evenementen, zoals bijvoorbeeld het Filmhuis en dan valt hun oog op Speaker’s Night. ‘Ben je daar ook toevallig geweest Marco?’. ‘Nee, maar zo te lezen is het zoiets als TEDx. Daan vraagt zich af wat dan het verschil is tussen die twee sprekersevenementen. Op dat moment veer ik op en treed toe tot het gesprek, maar vermeld niet dat ik de organisator ben. ‘Ik was vorige week bij de première op uitnodiging en heb dus gezien wat het inhoudt. Nou was ik vorig jaar bij TEDx Haarlem en wat mij opviel, is dat het er bij Speaker’s Night wat persoonlijker aan toe ging’. De twee studenten reageren vriendelijk en willen weten wat er dan zo persoonlijk was, waarop ik uitlegde dat de sprekers vanuit hun praktijkervaring spraken en daarmee het publiek handvatten boden die ze vervolgens zelf direct kunnen toepassen.

‘Bij TEDx is het meer inspireren, waarbij het aanwezige publiek al in de modus van persoonlijke ontwikkeling zit. Ik kreeg het idee dat het publiek bij Speaker’s Night vermaakt wilde worden’. De heren reageren bezwaarlijk en maken opmerkingen zoals ‘als ik vermaakt wil worden geef ik die €8,50 liever uit aan de film’ en ‘ik kan op YouTube ook motivational speeches bekijken, zelfs die van een TEDx-event’.

Stap 2: Meeveren
Ik lach en reageer vervolgens begripvol. ‘Ik snap dat je geen kaartje wilt kopen, maar ik denk dat het meer komt omdat het nog geen waarde voor je heeft. Het gekke is dat het thema van de première ‘Jongeren aan het werk’ was en dat jullie het goed konden gebruiken. Ik hoorde jullie namelijk net zeggen dat het niet meevalt om werk te vinden. Eén van de sprekers was een jonge ondernemer, die is gaan ondernemen op 17-jarige leeftijd omdat hij ook geen werk kon vinden’. De houding van de heren verandert en Daan vraagt me hoe de spreker dat voor elkaar kreeg. Ik gaf aan dat ik wist dat de sprekers waren opgenomen en dat hij het op Facebook terug kon vinden, waarop Marco opmerkte dat hij dat niet slim vond.

‘Als de filmpjes op Facebook worden geplaatst, dan hoef je toch niet te komen? Dan wacht ik wel tot na het event en bekijk dan de filmpjes gratis’. Ik legde uit dat hij dat inderdaad kon doen en vroeg hem toen wanneer hij voor het laatst iets had bijgewoond wat hem inspireerde. Marco licht toe dat hij op school een hoorcollege had waarbij een journalist van de lokale krant kwam presenteren over werken bij de krant. ‘Ik kreeg zoveel inspiratie omdat hij zo gepassioneerd stond te vertellen over zijn werk’. ‘Ja dat begrijp ik wel Marco en ik zal je ook zeggen waarom’, zei ik.

Stap 3: Ombuigen
‘Doordat je erbij was, voelde je de energie van de journalist en beleefde jij het werk, zoals de journalist het vertelde, nietwaar? Als het gefilmd was en je het later zou hebben teruggekeken, dan had hetzelfde verhaal je misschien ook wel geïnspireerd, maar dan was de beleving er niet. Wetenschappelijk onderzoek heeft namelijk uitgewezen dat we als mens sneller dingen oppakken als we het meemaken of beleven’.

‘Waarom gaan jullie niet naar de eerstvolgende editie? Meten is weten. Als je het hebt bijgewoond, dan kan je beter beoordelen of het van toegevoegde waarde is geweest toch?’. Marco lijkt overtuigd, maar Daan komt weer met het argument dat hij liever zijn €8,50 uitgeeft aan de film.

‘Daan, naar hoeveel films ben je vorig jaar geweest? Elke maand wel een keer? Oké, dus je hebt in totaal ruim €100 uitgegeven aan bioscoopkaartjes. Hoeveel heeft die €100 je opgeleverd? Niets? Oké. Het sprekersevent geeft je de tools om die €8,50 ruimschoots terug te verdienen. Je geeft het al uit aan iets waarmee je het zeker weten niet terug verdient. Waarom zou je het dan niet uitgeven aan iets waarmee je het wel terug kán verdienen?’.

Stap 4: Closen
Marco pakt zijn iPhone en zegt tegen Daan dat hij kaarten gaat bestellen. Daan lijkt nog te twijfelen. ‘Daan, waar ben je zo bang voor?’, zeg ik. ‘Wat heb je te verliezen? Als je weet dat je het gaat doen, dan hoef je toch niet te wachten? Anders ben je die tijd verloren en vind je misschien niet eens een kaartje, want er zijn maar 100 stoelen in het theater. Als je het nu doet,  heb je de maximale winst’. Uiteindelijk is ook Daan overtuigd. Ik ben heel benieuwd naar hun reactie als ze me 9 februari zien als organisator…

 

 



DIT VIND JE OOK INTERESSANT

REACTIE PLAATSEN

blog comments powered by Disqus